展示会の営業トーク術|口下手でも会話が回るヒアリングのコツ
目次
「展示会のブース接客は、説明が上手い人が勝つ」——そう思っていませんか? 実はそれ、半分間違いです。
展示会で成果を出す人は、上手に話す人ではなく、上手に聞いて、会話を前に進める人です。つまり、口下手でもまったく問題ありません。
展示会のスタッフ研修で実際に教えている営業トークの技術を、「やってはいけないこと」から順番に紹介します。
展示会で嫌われる営業のNG3パターン
トークを磨く前に、確実に損をしている行動をやめるほうが先です。やっかいなことに、この3つは本人が「頑張っているつもり」でやっています。
①足を止めた人に、いきなり会社説明を始める
来場者がパネルをちらっと見ただけで、「弊社は創業○年で、サービスとしてはこういう形で……」と始めてしまうパターン。相手はまだ、興味があるかどうかすら決めていません。長い説明は、興味が確認できてからです。
②質問するふりをして、相手の話を聞かない
「何かお困りですか?」と聞いておきながら、答えの途中で自社の話に戻してしまう。これは会話ではなく、質問の形をした売り込みです。来場者は敏感に察知して、心を閉じます。
③名刺だけ取って会話が終わる「名刺マシン」
名刺交換そのものが目的化しているパターン。会話のない名刺は、フォローしてもつながりません。枚数は増えますが、成果は増えません。
展示会の右腕Tips① 自分がNGをやっていないかは、会話の「往復数」でセルフチェックできます。自分が2回話す間に相手が1回も話していなければ、それは接客ではなく演説です。
アイスブレイクの一流・二流・三流
声をかけて足が止まったら、最初の30秒で空気を作ります。同じアイスブレイクでも、質問の質で会話の伸びがまったく変わります。
三流: 唐突に属性を聞く
「ところで、ご出身はどちらなんですか?」
文脈のない質問は尋問です。会話は広がりません。
二流: 相手の行動から話を広げる
「今日はAIのソリューションを見にいらしたんですね。普段の業務では、AIってどんな場面で使われていますか?」
相手が「今日ここに来た理由」は、本人が一番話しやすいテーマです。ここから課題の話に自然につながります。これだけでも十分に機能します。
一流: 未来を想像させる質問をする
「もし御社で自由に変えられるとしたら、今の業務をどんなふうにしたいですか?」
相手にワクワクする未来を語ってもらう質問です。語ってもらった「ありたい姿」と現状のギャップが、そのまま課題のヒアリングになります。しかも相手は気持ちよく話している。これが一流のアイスブレイクです。
口下手でも大丈夫|接客は「自分2割・相手8割」
「うまく話せない」「会話が盛り上がらない」と悩む方は、ほぼ例外なく自分が話そうとしすぎています。不安の正体は「次に何を話せばいいかわからない」であって、話す力の不足ではありません。
覚えてほしい比率はひとつだけ。展示会の接客は、自分2割・相手8割。
- 自分の仕事は、相づちとうなずきと、次の質問だけ
- 笑顔で聞いて、相手の言葉を拾って質問を重ねる
- 説明は、聞かれたときに短く返す
「MC」になったつもりで会話を回す
もうひとつのコツは、会話の中の自分を「出演者」ではなく「MC(司会者)」だと考えることです。
MCの仕事は面白い話をすることではなく、「今どの話をしているか」を整理して、次の話題を振ることです。
- いま相手は何の話をしているか(課題? 現状? 願望?)
- 聞けたことは何で、まだ聞けていないことは何か
- 次にどの質問を振るか
これを頭の中で回していると、実は「口下手になっている暇がない」のです。話す内容はトークスクリプトに任せて、自分は進行役に徹してください。
展示会の右腕Tips② ヒアリングで聞くことは「現状→課題→理想→時期→決裁」の5項目に固定し、指を折りながら聞くくらいでちょうどいいです。私たちの研修では、この5項目を聞き切る練習だけを繰り返します。雑談力は要りません。
説明はいつやめる?|「課題・時期・決裁者」が揃ったら即アポ打診
ヒアリングで会話が回り始めると、今度は逆の問題が起きます。話しすぎ・聞きすぎです。
切り上げの判断基準はシンプルで、次の3つが揃った瞬間に、説明を続けるのをやめてください。
- 課題: 困りごとが具体的に聞けた
- 時期: 解決したいタイミングがある(「いつかは」ではない)
- 決裁者: 相手が決められる立場、または決裁に関われる
3つ揃ったら、その場で言うべきセリフはこれだけです。
「その課題でしたら、お力になれると思います。来週、15分だけお時間いただけませんか?」
ここで製品説明を続けるのは、満塁のチャンスで素振りをしているのと同じです。展示会は説明会ではなく、商談の入り口。会話のゴールは「わかってもらうこと」ではなく「次の約束」です。
アポの切り出し方と、断られたときの切り返しは展示会で当日アポを取る方法|断り文句は「4つの不」で返すで詳しく解説しています。
よくある質問
Q. 性格的に人見知りで、そもそも声をかけるのが怖いです。
A. 声かけ(呼び込み)とヒアリングは別のスキルです。呼び込みは仕組み(マニュアル化・バディ制)で解決できます。展示会の呼び込みのコツをご覧ください。ヒアリングは本記事の「自分2割・相手8割」で十分戦えます。
Q. 技術職のスタッフをブースに立たせます。営業経験がなくても大丈夫でしょうか?
A. 大丈夫です。むしろ製品に詳しい方は「聞かれたら短く正確に答える」ができるので、MC型の接客に向いています。NGの3パターンと5項目ヒアリングだけ研修すれば、戦力になります。
Q. 会話はできるのですが、アポにつながりません。
A. ヒアリングで止まって、打診をしていないケースがほとんどです。「課題・時期・決裁者が揃ったら説明をやめてアポ打診」をチームのルールにしてください。それでも改善しなければ、トーク全体の設計を見直すタイミングです。無料相談でトークスクリプトの診断も行っています。
まとめ: 話す力より、回す力
- 嫌われる営業のNG3つ: いきなり説明/聞かない/名刺マシン
- アイスブレイクは「来た理由」から広げる。一流は未来を想像させる
- 接客は自分2割・相手8割。自分はMCとして会話を整理して回す
- 課題・時期・決裁者が揃ったら、説明をやめてアポを打診する
株式会社アストラネクスト「展示会の右腕」では、口下手なメンバーでも使える展示会専用トークスクリプトの提供と、ロールプレイング研修で参加メンバー全体の接客レベルを底上げしています。「ブースに立てる人材がいない」とお悩みの方こそ、お気軽に無料相談をお申し込みください。
